Un contratto di Master Franchising spesso aiuta a Sviluppare la rete franchising in paesi distanti. Scopriamo cos’è e quando sceglierlo.
La CSR Corporate social responsibility è un’altro aspetto da tenere sempre più in considerazione per creare nuove o ristrutturare reti retail nella società post pandemica.
La diffusione mondiale del franchising, relativamente recente, spesso porta i franchisor ad affacciarsi a territori particolarmente vasti e distanti dalla propria sede per una idea di sviluppo internazionale del proprio marchio il più ampio possibile. Tale sviluppo però, richiede necessariamente la garanzia di una corretta gestione e di un efficiente controllo della rete di punti vendita, in particolar modo in tutti quei paesi che sono molto distanti dalla sede sia geograficamente che culturalmente o economicamente.
Per questo motivo, sono nati dei ruoli imprenditoriali del tutto nuovi.
Parliamo di AFFILIATO MASTER o LICENZIATARIO MASTER o più ancora di MASTER FRANCHISEE. Parliamo anche del MASTER FRANCHISING e dei vantaggi delle Società Benefit.
Il Master franchising è un particolare tipo di contratto di franchising: per lo più viene sfruttato per lo sviluppo di business in mercati esteri, che molto spesso sono distanti sia geograficamente che culturalmente da quello da cui proviene il franchisor.
Il proprietario del marchio (franchisor) affida lo sviluppo del franchising all’interno di un determinato territorio (paese estero o area geografica) a un soggetto terzo (detto Master franchisee), che può essere sia una persona fisica che una persona giuridica.
Il contratto conferisce al Master franchise alcuni poteri che di norma dovrebbero essere di esclusiva responsabilità del franchisor, potendo così sviluppare accordi di affiliazione o sub-franchisee con altri affiliati locali, che gravitano nell’area geografica di sua competenza.
Quali possono essere le motivazioni che spingono a utilizzare la formula del Master Franchising?
Innanzitutto, è necessario effettuare una valutazione della propria attività, i prodotti o servizi offerti, il mercato nazionale e quello dell’area in cui si vuole entrare, la propria situazione economica, ecc.
Non pretendiamo qui di dare una risposta univoca per ogni specifica situazione, ma semplicemente alcune fondamentali linee guida per capire se è il caso o meno di farlo.
Quali le domande chiave da porsi:
Ma soprattutto … Perché vogliamo costruire un brand internazionale ?
Un Business Plan dedicato permette di assegnare i giusti obiettivi al Master Franchisor ma fornisce anche il valore della master fee e delle royalty a favore della casa-madre.
Il conto economico caratteristico del franchisee deve essere il punto di partenza del progetto e l’architettura economica del sistema.
Non dimentichiamo che il successo economico del franchisor dipende strettamente dal successo dei franchisee: l’impresa affiliante (franchisor) si deve sviluppare attraverso una serie di imprese affiliate (franchisees), gestionalmente e giuridicamente autonome dalla prima.
La valutazione delle potenzialità del mercato e dei competitor, sia diretti che di prossimità, permette di conoscere attentamente con chi ci si confronta, con chi dobbiamo condividere il mercato e quali possono essere le opportunità da cogliere o gli ostacoli da affrontare.
Sviluppare un pacchetto ad hoc per master, che include ed ingloba quello del franchising normale, e prevede anche strumenti specifici dei contratti di master (primi tra tutti manuali del master, modello economico finanziario del master e contratto di master) è uno dei passaggi spesso sottovalutati nella pratica comune di quando si “fa franchising”.
È bene invece che tutta la documentazione sia anche tradotta nella lingua del nuovo paese che entra a far parte del nostro circuito: in questo modo si superano tutte le barriere sia linguistiche che culturali che possiamo incontrare.
È bene partire identificando i target presenti nell’area: bisogna ricercare chi ha le competenze e le strutture per gestire una catena retail.
Anche la scelta dei canali di comunicazione e di contatto possono condurre più facilmente ai potenziali Master Franchisee.
La promozione di uno o più Discovery Day, eventi di settore con un programma dedicato al segmento Master, contatti sia con associazioni di categoria che con organizzazioni che gestiscono grandi aree commerciali, oppure il giusto uso dei Social Media, sono necessari non solo per veicolare la proposta di Master Franchising ma anche per coinvolgere e attrarre i candidati più validi.
Solo così si riesce ad arrivare alla corretta mappatura dei candidati potenziali e promuovere la giusta strategia per il lancio del progetto sul mercato target.
Come delineato sopra, il punto di partenza per verificare se avviare un master franchising sono la valutazione del modello di business ed uno studio di fattibilità economica: per questo motivo, nel processo decisionale l’imprenditore deve partire sempre da un rigoroso controllo di gestione che abbia identificato precisamente:
Avviare un contratto di master di fatto significa mettere il master franchisee in condizione di operare con le stesse modalità del franchisor nel paese di origine: per questo motivo i flussi economici e finanziari derivanti dal contratto di master franchising (transfer price, royalties ed entry fee) devono permettere sia una adeguata remunerazione del master franchisee sia permettere al franchisor di supportare in modo economicamente lo sviluppo internazionale.
I contratti di master dovrebbero essere infatti collegati ad un organico piano di internazionalizzazione e non essere semplicemente la vendita di una licenza per incassare una entry fee: questo tipo di attitudine implica infatti spesso il fallimento della rete nei vari paesi, con il risultato di “bruciare” il brand nei paesi in cui è stato avviato lo sviluppo.
Quindi, una volta stabilite le condizioni del contratto di master franchising sostenibili nel paese di destinazione, bisognerà calcolare con attenzione:
